BtoBとBtoCとの違いは?マーケティング戦略の視点から考えてみました

BtoB向けのマーケティングとは

BtoBとは、Business to Business。つまり企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引のことを言います。つまり取引先は、法人顧客です。

ターゲットが限定されている上、取引相手も固定されていることが多く対象企業に直接アプローチできるような集客方法が適しています。反対にテレビ広告などのように不特定多数に向けてのマスプロモーションは、向いていません。

BtoB向けのマーケティングの特徴とBtoCとの違い

BtoBでもBtoCでも、マーケティングの基本は変わりません。「環境へ適合すること」「分析→戦略策定→施策」の戦略策定ステップを踏むことなど本質的な部分は同じです。

ただ、BtoBでの購買行動には、3つの特徴があります。

BtoBでは商品やサービス購入するまでの手続くが複雑

1つ目の特徴は、購買意思決定が個人ではなく組織であることです。

BtoBでは購入者は企業であるため、購買に至る意思決定者が多数存在します。
担当者だけではなく課長、事業責任者、部長場合によっては社長が関わります。サービスや製品の重要性が高いほど、また金額が高くなるほど購買意思決定までの人数が増えていきます。

BtoBでは決定までに時間がかかる

2つ目の特徴は、購買までの期間が長いことです。

BtoBでは、組織的な意思決定がなされるので衝動的に購買決定がなされることはありません。
サービスや製品に対して興味を持って時点から同業他社の同程度の製品と機能やアフターフォロー、費用対効果などについての比較検討を始めることとなります。
判断基準も多岐にわたるので、購買決定までの期間は長くなります。

BtoBでは金額が高額、長期的な取引関係になる

一度決まってしまえば、永続的な取引関係になることが多いことも大きな特徴です。
購買決定までに様々な判断材料によって吟味し、他者との比較検討も行い購買意思決定がなされるので、その後の取引先を探すことはほぼ無いと言えます。
購買決定までに費やした時間や費用を無駄にすることになるからです。つまり一度購買が決定されれば永続的な取引となります。

BtoBでは合理的な判断が重視される

4つ目の特徴は、購買意思決定の本質は「自社が儲かるかどうか」で経済合理性が重視されることです。

一般的な消費行動のような、流行だからとかデザインがかっこいいからというような衝動的な判断材料は重視されず、そのサービスや製品を導入することにより自社の利益が増加することが見込める時に購買が決定されます。
BtoBでは、経済合理性は数値換算しやすいため、顧客の価値をできるだけ数字で示すことも重要です。

BtoB向けのマーケティング戦略立案の難しさ

共通認識がないBtoB向けのマーケティング戦略

BtoB向けのマーケティングが学びにくいと言われるのは、BtoBで購入される商材そのものについての共通認識が持ちにくい点があります。
BtoCで扱われるような消費財であれば、多くの人が商品名を言うだけで同じものを認識できます。
ところが、BtoBでは高額の特殊なサービスや製品を導入するために担当者でなければ、そのサービスや製品の特徴を理解することは難しいのが現状です。

BtoB向けマーケティングの横展開が難しい

1つの商材について長期間をかけて購買意思決定を行うので、1つの成功事例や失敗事例を得ることの積み上げがやはり長期に渡ることがほとんどです。
そこで、経験者そのものの絶対数が不足するので実務経験豊富なスタッフが少ないと言うことになります。
どんな知識でもそうですが、経験の裏付けのない机上の空論では、人を育てることは難しいと言わざるを得ません。

BtoB向けマーケティングで議論できる話題・商材が少ない

BtoBで扱われるものは、高額であり専門性も高いため事例とできる話題や商材は少なくなります。
誰でも名前を聞けばどんなものが想像できる日常的な消費財とは違い、名前やそれがどんなものかを聞いても、どんなものかがわかる人が一部の人である場合がほとんどとなります。
BtoB向けマーケティング戦略を立案したくても、参考となる事例が少ないのが現実です。

BtoB向けマーケティング戦略の立案方法

事例が少ないと言ってもBtoB向けのマーケティング戦略を立案する方法はあります。
たとえば、チーム内で他業界のBtoB企業の事例をもとにケースディスカッションをすることは有効でしょう。

他業界のケーススタディができたら、自社商材を用いて議論を深めます。
自社の商材から共通認識があることが前提となり活発な議論が見込めるでしょう。
身近な事例でのマーケティングフレームワークの活用は、実戦での活用イメージが作りやすくなるという利点があります。

顧客との接点を持つためにはどうすれば良いのか、見込顧客を獲得する手法、顧客にとって有効なコンテンツマーケティングの手法などをディスカッションし、学びながら成功事例についての共通認識を持つようにするのです。

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする