3C分析のためのマーケティング情報を収集する9つのコツ

3C分析スキルを身に着けることでマーケティング情報を効果的に収集することができる

3C分析を使いこなすためには「論理的に解釈をする力」や「情報収集力」が必要と言われています。
この2つが成立して初めて、3C分析を使いこなす事ができるようになるのです。

3C分析とは何か?

3C分析の3CとはCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字をとったものです。マーケティング環境を抜けや漏れなく把握するためのフレームワークです。
実務の上では、最も必要とされるフレームワークとされます。以下、各項目について一例を挙げます。自社状況に応じて追加修正の上、分析を進めます。

Customer:市場や顧客の分析項目

  • 市場の大きさ〜購買層の人口、地域や製品別の分布
  • 市場の成長性〜現在までの市場規模の推移と将来の規模
  • 市場の構造〜技術の進歩や代替品による市場の変化
  • 顧客〜購買層の年齢、性別、所得
  • 顧客の購買決定までのプロセス〜広告や口コミの影響を受けた、同じブランドの再度購入
  • 購買要因〜購買理由。価格、ブランド、デザイン
  • セグメント〜人口動態やライフスタイル

Competitor:競合の分析項目

  • 競合企業のシェア〜業界全体または製品別、地域別の売上高やシェア
  • 新規参入・代替品の脅威
  • 競合企業の業界ポジション
  • 自社にとって、特に注意すべき競合企業
  • 注意すべき競合企業の特徴と今後想定される行動(自社への対抗手段など)

Company:自社の分析項目

  • 自社の企業理念・ビジョン
  • 自社既存事業・既存製品の現状
  • ヒト・モノ・カネの現有リソース
  • 既存ビジネスの特徴

現在の状況と過去の実績に加えて、自社の競争力の源泉とも言える技術力、販売力、店舗数を確認します。

3C分析におけるマーケティング情報収集スキル

3C分析を進めていくためには、情報を的確に収集しなければなりません。たとえ分析力が高いとしても情報収集能力がなければ、求める分析結果は導き出す事ができません。
顧客、競合、自社の3Cについての情報収集のポイントをおさらいします。

3C分析とマーケティング情報収集9つのコツ

顧客分析のための情報収集方法

マーケティングの戦略を立てるためには、顧客のニーズなどの実態を正確に見極める事が大切です。

1.直接ヒアリング

情報収集は自分自身の力でする事が基本となります。面倒なようでも直接ヒアリングを重ねていくことにより、万が一間違った情報に接したときにもその間違いにいち早く気づくために下地ができていきます。特に関節情報を得やすい立場にあるときには、この間違いに気づくことは重要な感覚となります。

2.社内関係者の口コミ情報収集

自分自身でする事が大切とは言っても、一人でできることには限界があります。そこでシャニの関係者からの情報が集まりやすいような方法も確保しておく事が必要です。
特にBtoBマーケティングのように製品利用者と購買決定者が異なる場合には、購買決定までの期間が長くなりがちです。そうすると営業担当者が変わる可能性も高くなります。前任担当者からの顧客情報は、欠かせません。

また社内からの情報が集まりやすくするためには、自分の情報も積極的に役立てていく事が必要です。情報は一方的には与えてもらえることはないと思った方が良いでしょう。つまり情報交換の形で情報を得るためには、多くの有益な情報を自分に関係有る無しに関わらず持っておくことです。そうすると「あの人に聞けば、良い情報がある」となりますし自然とこちらの得体情報も集まってくるようになります。

3.「意見」と「事実」を分けて整理する

情報収集を社内からすることを見てきましたが、このとき注意しなければいけない事があります。得た情報が事実なのか意見なのかという点です。どうしても人は自分の意見を言いたくなるものです。そのときに希望的観測でまことしやかな話をされると情報として捉えたくなりますが、見極めをきちんとしておかないと結果は火を見るより明らかです。
発した人が加工した情報に見える意見にはくれぐれも注意しましょう。
確信が持てないときには、直接ヒアリングをして確認し判断します。この判断の精度を上げる事で、3C分析を使いこなせるようになります。

4.特異なデータ、少数意見を見落とさない

それまでの常識を裏切るような、変わったものや新しいサービスがある特定の顧客に受け入れられる事があります。
その後の新たな商品の台頭を知らせる兆候である場合、その顧客をイノベーターと呼びます。その時点で売り上げが低迷している製品であっても、一部の特定のお客様から評判がいいとかそれまでの売れ方とは明らかに違う異常値を示しているといった場合です。この特定の一部の顧客は、自分自身が良いと判断すれば、世間の流行にとらわれずに積極的に購入する傾向にあります。
偏っていて参考にならないと見るか、新たな勝機と見るか、新たな販路を開拓するためにはこの見極めも必要となってきます。
異常値が見つかったら、ヒアリングにより顧客のニーズを把握すると良いでしょう。どういった点に魅力を感じて、その製品を採用しているのかを探ります。今後につながるかは、直接ヒアリングができる方が明らかにしやすいと言えます。

競合情報の収集方法

競合を観察することは、結果として自社の現状を知ることにつながります。目指すべきは、競合他社に向いている勢いを、自社の側に持ってくるにはどうすればいいかを念頭に置きながら分析を進めます。つまり、いかに自社が業界内でのシェアを上げていくのか、競合他社の分析の中からヒントを見つけるということです。

5.自社のお客様にライバルの情報をヒアリング

競合の情報を集めるには、まずその他社と付き合いのある自社の顧客からの情報を集めるのが有効な手段となります。顧客が、他社との付き合いの中で感じていることを聞き出すことで、その他社の内情が見えることもあります。その顧客のために発行した、他社の提案書などのコピーが手に入るなどのラッキーな場面もあるかもしれません。そのような立ち入った会話を可能にするためには、日頃からの信頼関係が何より必要です。

6.ライバルに直接ヒアリング

競合から直接はなしを聞く?、なんと無茶なと感じるかもしれません。
でも他社の開催するセミナーに参加するなどで非公開の情報が手に入ることもあります。こちらの問題意識に応じて、質問をしてみるのも良いでしょう。
話のついでに開発秘話が聞けることもあるかもしれません。
毎回とはいかないまでも、聞くことができれば信ぴょう性が高い情報であることは間違いありません。

7.自社のパートナーにヒアリング

自社のパートナーからの情報という形も有効です。競合先と取引があればなお良いと言えます。自社と取引があるパートナーの情報なら、より正確な情報となります。自社がパートナーの顧客であるという立場を利用して聴きだすということです。
ただし、得られた情報の情報元を明かさないように配慮が肝心です。パートナーの立場が悪くなるようでは本末転倒です。社会人としても失格ですね。気をつけましょう。

自社の情報の収集方法

自社のことは知っているようで、案外他の部署のことはよくわかっていないことも多いと思います。特に中規模以上の会社の場合は部署の数も多く、隣の部署ですら何をやっているかわからないということもあります。
そんな時には、社内ネットワークや社内のことに精通している社内の有名人などに話を聞くといいのです。

8.社内の人脈から集める

社内人脈を利用する際に参考になるのが、「弱いつながりの強さ」の概念です。自分とつながりの弱い人の方が、自分の知らない情報を多く持っている可能性が高いという概念です。つまり情報収集が目的ならば、強いつながりの人脈だけではなく弱いつながりの人脈も必要ということです。
異なる部署に弱いつながりの知り合いを多く持つという感じでしょうか。
似たような知識の知り合いばかりが増えても情報量が増えないので、畑の違う人との弱いつながりを広げるようにしましょう。

9.社外の人脈から集める

人脈は、社外であっても役に立つことが多いものです。仕入先や異業種のつながりの中でえられる情報は、自分や自分の周りの人からは得られない情報であることもあり、情報の幅が広がります。
自分では社外ネットワークが作りにくい人は、社内の社外ネットワークを持っている人とパイプをつなげておくことで同様に情報を得ることができます。

BtoBにおける3C分析の進め方

環境分析の3Cというのは、Customer(市場・顧客)・Competitor(競合)・Company(自社)で現状把握をしていきます。同じ業界に長くいて慣れてしまうと、見るべきものが見えなくなることもあります。3つのCに分けて分析することで、問題点を明らかにしていきます。
また自社の特性や強みを正しく見極めることも大切です。

BtoBでのマーケティングでは、「顧客の顧客」まで分析

BtoBマーケティングとは、法人向けの製品とサービスのリード獲得だけではなく商談や契約までの一連のマーケティング活動のことです。
そして自社の顧客にとっての事業目標は、自社の顧客の顧客つまり自社の取引先が付き合っている取引先の顧客の満足です。そこで、顧客の顧客を満足させるためにどうしたらいいかを分析すことになります。

BtoBマーケティングの戦略を立てる時には、直接取引のある顧客と、その顧客の顧客の両方の分析をするということです。BtoBマーケティングでは、顧客の対象となる企業が極端に少ないことが多いので、自社製品を継続に使ってくださっているヘビーユーザーは最も大切な存在です。それでもヘビーユーザーである健在顧客の影に存在している潜在的な顧客の方が数だけで言えば多く、手をつけないのはみすみす顧客獲得のチャンスを見過ごしているとも言えます。ただし、新規取引先の獲得には当然のことながら、高いコストがかかります。それでも現状での取引先だけでは、将来的な不安がついて回ります。的確な対策を打つためには、新規開拓も計画的に行うことが肝要です。

自社3C分析と顧客の3C分析

BtoBのマーケティングでは、自社の3C分析と、顧客の3C分析、つまり通常の自社業界の3c分析と、顧客の業界の3C分析の2つを行う必要があります。
このような分析手法を6C分析とも言います。

6C分析で顧客の企業分析までを行い、顧客の目標をこちら側が把握します。その上で顧客のニーズに応えられるような商品企画やソリューション営業を目指します。
自社の提供したいものばかりにこだわるのではなく、顧客の欲しているものに応える努力は必ず返ってくる応えに影響を及ぼします。

BtoBのビジネスでは、リスクを取らないことが多く偶発的なイノベーションは起こりにくいと考えた方が実態に即しています。BtoBの顧客は、費用対効果を常に考えて慎重に購買を決定するので、確定するまでに長期間を要するのです。意思決定者が複数存在していることや購買者と使用者が同じではない場合も存在するからです。それでも、事実に基づいた調査と戦略の設定で、イノベーションのチャンスはあります。

6C分析により顧客企業に付加価値を提案することができるようになる

6C分析を行うと、価格競争やコスト削減案にとどまらず、付加価値の提案も見えてくるようになります。顧客のニーズにあった付加価値の提案を行うためには、顧客の環境分析や顧客の顧客の実態を知ることは不可欠となります。

専門性が重視されるBtoBマーケティングでは、ブランド力というよりも製品の機能や仕様が購買の際の重視点であり市場のセグメンテーション=細分化のための環境分析が大切です。市場における顧客のありようや自社の製品がどの程度食い込めるのかを見極めるのです。全体をざっくり見ただけでは、必要な数字が明らかになりませんので、市場を細分化して自社製品の活躍の場を探します。つまり細分化することで自社製品を必要としている市場を探し当てるということです。市場を細分化することで、一般的な環境分析ではなく、より自社にあった市場分析が可能となります。付加価値提案も、この自社の市場での立ち位置が他社との差別化のポイントになります。

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